Te voy a mostrar 10 trucos Psicológicos (sesgos cognitivos) que aplican las grandes empresas para vendernos productos o servicios. Están presentes en nuestras vidas todos los días, y lo hacen tan bien que ni cuenta nos damos.
Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce una desviación en el procesamiento mental, lo que lleva a una distorsión, juicio inexacto o interpretación ilógica. En resumen, los sesgos cognitivos son ERRORES que comete nuestro cerebro. Se equivoca muchísimo, durante todo el día, todos los días. Estas decisiones se toman en base a una imagen, palabras, patrones, olores, etc., que nos muestran las empresas para que tomemos una decisión de compra que, según nuestro cerebro, es la más correcta.
La intención es que puedas aplicar algunas de las siguientes estrategias en tu negocio para que puedas incrementar tus ventas.
Es un sesgo que se produce cuando una persona se basa demasiado en la primera pieza de información que recibe. El cerebro no sabe determinar el valor de un producto si no lo puede comparar con algo.
Por ejemplo, si te digo que un pantalón cuesta $100, el cerebro no sabe si es caro o barato. Pero si te muestro un pantalón de $200 y otro de $100, inmediatamente interpreta que el de $100 es más «barato». Esto lo vemos mucho en tiendas de tecnología donde tienen televisores de $5,000. Cuando el usuario ve el de $1,000, dice: «mejor me llevo este porque está más barato», porque en realidad lo están «anclando» con el de $5,000.
[Imagen de dos pares de jeans, uno con precio de $100 y otro de $200]
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? Fácil. Para la venta de un producto o servicio, ten siempre diferentes opciones (ejemplo: pequeño, mediano y grande). Si al cliente le das un solo precio y no le das opciones para comparar, seguramente perdiste la venta.
El ser humano toma decisiones dependiendo de la perspectiva en cómo se la presenten. Siempre tiene más impacto si está expresada en positivo, aunque te estén diciendo lo «mismo».
Ejemplo Negativo: Tienes un 10% de posibilidades de morir.
Ejemplo Positivo: Tienes un 90% de posibilidades de sobrevivir.
Ambas frases dicen lo mismo, pero la opción positiva tiene un mayor impacto.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? En lugar de:
A) El producto cuesta $150 con 10% de descuento.
Usa:
B) El producto cuesta $135, «ahorras $15».
A la mayoría de las personas les confunde el tema de los porcentajes. En la opción «B», el cliente sabe exactamente qué se puede comprar con los $15 que se está ahorrando.
Otro ejemplo: «Más de 1,000 clientes satisfechos» (aunque existan 20 insatisfechos).
Es cuando generalizamos la impresión de alguien o algo en función de una sola característica. Si una persona es atractiva, se le pueden atribuir otras cualidades positivas como la inteligencia.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio?
Si nuestro producto lo consumen personas de renombre, los clientes asumirán que es bueno.
Si en nuestra página web colocamos con qué clientes grandes hemos trabajado, las personas asumirán que somos grandes.
Si al atender a un cliente estoy vestido de manera acorde a lo que proyecto, el cliente asumirá que soy el vendedor correcto.
Apple utiliza mucho esto al vender sus productos hasta el doble de precio que otras marcas, solo por el efecto halo (si es Apple, es «bueno»).
Se produce cuando una persona cambia su preferencia entre dos opciones después de que se presenta una tercera opción que es asimétricamente dominada.
La idea es colocar un producto o servicio «señuelo» cuyos beneficios sean inferiores al producto que quieres vender, pero casi al mismo precio.
[Imagen de palomitas de maíz de diferentes tamaños y precios: Pequeña $5, Mediana (señuelo) $6.50, Grande $7]
En el cine nos hacen esto. El producto que más quieren vender es el de $7. Al incluir el producto señuelo de $6.50, el cerebro interpreta que por solo $0.50 más, te llevas las palomitas grandes. Te vas contento creyendo que tomaste la mejor decisión.
Este efecto se produce cuando una persona desarrolla una preferencia por algo simplemente porque está familiarizada con ello. Cuanto más se expone una persona a algo, más le gusta. En marketing, esto se conoce como branding.
[Imagen del logo de Coca-Cola]
Coca-Cola es la marca más reconocida a nivel mundial gracias a un trabajo de branding excepcional.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? Puedes usar remarketing. Es una estrategia que permite crear anuncios personalizados para usuarios que ya han visitado tu página web o producto. Al mostrarle repetidamente tu producto, generarás familiaridad y es más probable que acabe comprando.
Es la tendencia a buscar información que confirma nuestras creencias preexistentes y descartar la que las contradice.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? Las personas no compran características, sino beneficios. En lugar de listar especificaciones técnicas de un celular, enfócate en cómo tu producto soluciona el problema del cliente.
Pregunta: «Sr. Cliente, ¿para qué necesita el celular?»
Escucha: «Es para trabajo y uso personal.»
Confirma: «Entiendo, busca un teléfono que le funcione para ambos, ¿correcto?» (El cliente dice «SÍ»).
Presenta la solución: «LE CONFIRMO que este teléfono es perfecto para eso. Por su gran batería, le puede durar todo el día. Además, cuenta con carga ultrarrápida…»
Cierra: «Sr. Cliente, ¿es eso lo que usted está buscando?» (El cliente vuelve a decir «SÍ»).
Lo que hiciste fue CONFIRMAR lo que él ya creía que necesitaba.
Es el fenómeno psicológico por el cual las personas sienten la necesidad de devolver favores.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? «Regala algo». Puede ser una gorra, un lapicero, o incluso contenido e información de valor. ¿Sabías que un mesero puede incrementar sus propinas en un 300% con solo regalar un caramelo al final? El cliente siente que está en deuda y es más propenso a recompensar.
La gente se deja influenciar más fácilmente por personas que demuestran experiencia o conocimiento significativo. No es lo mismo que tu abuela te dé un consejo a que lo leas en un libro de un autor famoso.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio?
Opción A: Vuélvete una autoridad en tu rubro. Conviértete en el experto.
Opción B: Promociona tu producto a través de «influencers» o personas que ya son una autoridad en tu sector. Es lo que hacen las grandes marcas al pagarle a actores o deportistas. Si «Leonardo DiCaprio lo usa, debe ser bueno».
Transferimos más valor a una cosa que es escasa. Nuestra mente asocia que «poco» es igual a «valioso» o «exclusivo».
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio?
A) Escasez de tiempo: «Oferta disponible por tiempo limitado».
B) Exclusividad: En lugar de decir que quedan pocas unidades, convierte tu producto en algo único e inigualable. No es que haya escasez de relojes Rolex, es que son tan exclusivos que las personas compran estatus. Haz que tus productos sean únicos y que el cliente se sienta parte de una comunidad exclusiva.
Recordamos mejor la información que se presenta al principio (primacía) y al final (recencia).
[Imagen del logo de MARVEL]
Esto lo vemos en las páginas web con los llamados a la acción (botones de «comprar», «registrarse») que casi siempre están al principio o al final. Marvel es el mayor exponente de este efecto. ¿Por qué crees que dejan lo mejor para el final en las escenas post-créditos? Porque es lo que la gente más recuerda y comenta, haciéndoles publicidad gratis.
¿Cómo utilizamos esto en nuestro negocio? En tu estrategia de ventas, deja lo mejor para el final. Ten siempre un «AS» bajo la manga, como un descuento u oferta especial. No sueltes toda la información de golpe. Genera expectativa y sorprende.
¡Muchas gracias por leer este pequeño manual! Espero que lo aprendido te sirva para tener nuevas ideas que puedas implementar en tu negocio. Úsalos sabiamente, siempre acompañados de buena atención. Ayuda a tu cliente. Toda relación a largo plazo se basa en la CONFIANZA. No solo pienses en tu beneficio, sino en el de tus clientes. Ayúdalos a resolver sus problemas, y créeme que tu negocio despegará como un cohete.
QUERER NO ES PODER.
QUERER + CONOCIMIENTO + ACCIÓN = RESULTADOS
Alirio Salazar